Chociaż w powszechnym rozumieniu słowo „audyt” kojarzy się z kontrolą i wytykaniem błędów, w świecie sprzedaży powinien on przybierać zupełnie inną formę. Konfrontacja stanu faktycznego z celami sprzedażowymi ma wprawdzie na celu ujawnienie mocnych i słabych stron, jednak dokonuje tego w sposób ukierunkowany na budowanie relacji w zespole i poprawę wyników. Zastanowimy się dzisiaj nad potencjałem działalności audytorskiej w ramach szeroko pojętej dziedziny wsparcia sprzedaży. Czy warto wdrożyć regularne audyty w punktach sprzedażowych? Jakie zalety przynoszą tego typu przedsięwzięcia i jak je skutecznie prowadzić?
Jakie cele przyświecają audytom w sieciach sprzedaży?
Po co wykonywać audyt w sieciach sprzedaży, jeśli wszystko idzie zgodnie z planem? Jakie korzyści może on przynosić w sytuacji, gdy plany sprzedażowe znacznie rozjeżdżają się z realnymi wynikami? Celem audytu jest dokonanie gruntownej oceny modelu sprzedażowego i spojrzenie na niego z różnych perspektyw. Nawet w przypadku dobrych wyników sprzedażowych, audyt pomoże wskazać miejsca do dalszego rozwoju i nada kierunek przyszłym działaniom.
Szczególnego znaczenia nabiera on jednak w okresie, gdyż zawodzi jakaś sfera mechanizmów sprzedażowych, a cały zespół ma wrażenie utknięcia w martwym punkcie. Pozostając w wirze obowiązków, które mają tendencję do szybkiego nawarstwiania, trudno dostrzec proste błędy lub dysfunkcje, które mają ogromny wpływ na efektywność w handlu. Audyt w sieciach sprzedaży daje szansę kompleksowej weryfikacji wcześniejszych zmian, a także umożliwia wykrycie kosztownych błędów w procedurach, narzędziach, kwalifikacjach czy nawykach sprzedażowych. Informacje pozyskane w ramach audytu przekładają się na jasną strategię i często odblokowują ukryty potencjał danej ekipy sprzedażowej.
Jak wygląda dobrze przygotowany audyt?
Audyt w sieciach sprzedaży musi spoglądać na działalność sprzedażową z dwóch perspektyw: zewnętrznej i wewnętrznej. W sferze zewnętrznej oceniamy mechanizmy, które przekładają się bezpośrednio na zadowolenie klienta. Doświadczeni audytorzy nigdy nie pominą takich kwestii jak czas reakcji na zapytania klienta, poziom fachowości udzielanych przez handlowców informacji, procedury reklamacji i zwrotów, sposób prezentacji towaru, pomiar satysfakcji klienta po spotkaniu z handlowcem itp. Z kolei audyt w sieciach sprzedaży w ujęciu wewnętrznym skupia się przede wszystkim na ocenie wszystkich elementów wdrożonej strategii i pojedynczych procedur.
Szczegółowej analizie będą również poddane metody zarządzania sprzedażą, które mają swój wyraz w terenowych działaniach handlowców. Dobrze przygotowany audyt nie daje się zamknąć w utartym schemacie. Wymaga wiedzy i praktycznej znajomości zasad skutecznej sprzedaży, a także poznania specyfiki danego biznesu. Złożoność audytu w sieciach sprzedaży nakłania wiele firm do outsourcingu działań audytorskich na rzecz wyspecjalizowanych podmiotów zewnętrznych. Na polskim rynku wyróżnia się oferta firmy MerService, będąca efektem kilkunastoletniego doświadczenia w kwestiach wsparcia sprzedaży. Więcej o znaczeniu samych audytów i pozostałych elementach oferty można przeczytać na stronie www.merservice.pl.
